La cartera de clientes es un elemento valioso para cualquier negocio y hace referencia al registro de personas o empresas que, de una forma u otra, entraron en contacto con una marca. Saber cómo crearla, administrarla y, sobre todo, venderla es un tema estratégico que marcará la diferencia para que tu negocio crezca.
En el post de hoy abordaremos algunas de estas cuestiones.
Qué es una cartera de clientes
Aunque no me conozcas personalmente, en mi perfil habrás podido comprobar que durante mis veinte años de experiencia he gestionado carteras para particulares y empresas.
Una cartera de clientes se trata del grupo de personas o empresas que, de una forma u otra, han establecido contacto y sinergias con una empresa. Este contacto, por supuesto, es de carácter comercial.
El abanico es amplio, y puede tratarse desde un cliente con el que llevas años trabajando, como un nuevo candidato al que le ha suscitado interés tu marca y ha acabado suscribiéndose a tu boletín informativo o completando un formulario en el sitio web, convirtiéndose en un cliente potencial.
En cualquier caso, se trata de que toda esta información obtenida necesita ser organizada y categorizada. Después de todo, debes identificar quiénes son esos clientes que la forman. Esto te ayudará a anticipar sus necesidades.
Gestión de la cartera de clientes
La gestión eficiente de la cartera de clientes permite a cualquier empresa generar el camino hacia el éxito y el crecimiento.
Sin embargo, esto no siempre es una tarea fácil. Después de todo, solo podrás crearla, administrarla y venderla cuando generes valor real de tus contactos.
Y ahí radica el principal desafío. Especialmente porque, con la creciente competencia entre sectores, en la actualidad, el poder de negociación está en manos del consumidor.
Información que compone la base de datos
Para gestionar correctamente una base de datos puedes ayudarte a agruparlos y segmentarlos en relación a los siguientes aspectos:
- Nombre de contacto y de la compañía
- Contactos y personal asociado
- Negocio y segmento
- Productos o servicios adquiridos
- Información de facturación
También puedes obtener más información específica sobre su perfil, como necesidades de servicio al cliente, rentabilidad, tipo de relación y posibles ventas adicionales. Esta información será, durante la gestión de la cartera de clientes, un criterio clave a la hora de evaluar la relación y priorizar ciertas cuentas sobre otras.
Cartera de clientes online
Crear una cartera de clientes online es un punto importante si tenemos en cuenta la transformación digital de una empresa.
Cuando la tecnología está presente en este proceso, es mucho más fácil vender a nuevos clientes y también a aquellos que ya lo consumen. Por lo tanto, será mucho más fácil aplicar el conjunto de estrategias fundamentales para poder crear y mantener una buena relación con los consumidores.
Si se aborda de la manera correcta, una cartera online puede convertirse en uno de los activos comerciales más valiosos y de la herramienta de ventas más potente a tu disposición.
Esto se debe, principalmente, a que te permitirá actualizar y compartir tu trabajo con facilidad. Lo cual significa menos carpetas físicas difíciles de manejar y organizar llenas de costosas hojas impresas con las que tienes que cargar a diario. Todo está disponible online siempre que quieras, justo donde debería estar.
La evaluación
Una vez que tengas toda la información en un solo lugar, puedes hacer varios tipos de análisis. El propósito del análisis es descubrir diferencias y similitudes entre los diferentes clientes. Esto te ayudará a determinar tu estrategia comercial, cartera de clientes y plan de relación con el cliente.
Se estima que la mayoría de las empresas pierden del 45 al 50 por ciento de sus clientes en cinco años. Evaluar el por qué y analizar correctamente todos los aspectos de estos clientes puede ayudar a evitar futuras perdidas innecesarias.
Y es que adquirir nuevos clientes puede costar 20 veces más que retener a los ya existentes. Por lo tanto, es importante analizar cuidadosamente si las relaciones con los clientes de bajo rendimiento y cómo podrían mejorarse.
Si finalmente llegas a la conclusión de que algunas relaciones con los clientes nunca serán valiosas, deberás tomar una decisión clara para acabar con ellas. Las relaciones de bajo rendimiento con los clientes roban tiempo y dinero de los esfuerzos comerciales más productivos.
Cómo vender una cartera de clientes
Bien sea porque la empresa se fusiona o cesa, o porque se trata de un comercial que se retira de la vida de vendedor, la venta de una cartera de clientes puede darse en cualquier momento.
Está no tiene porqué ser algo negativo. De hecho, en la mayoría de los casos resulta beneficioso para el comprador y para el vendedor. Solo necesitas que llegue el momento adecuado para ambos y que los precios acordados sean aprobados por ambas partes.
En el caso de que el comprador fusione el negocio del vendedor con el suyo, conseguirá eliminar muchos gastos como los del alquiler, servicios públicos, etc.
Además, en muchas ventas, el comprador no necesita la mayor parte del equipo del vendedor, y el vendedor puede entregarlo a otro comprador adicional en otro lugar y ganar dinero por doble.
Conclusiones
Poseer y administrar una cartera de clientes no es solo una herramienta para la organización, sino que se trata de una estrategia útil a la hora de conocer a tus clientes y a qué tipo de sector se debe apuntar.
La cartera de clientes es práctica y fructífera cuando se trata de pensar en nuevas estrategias de ventas, como ventas adicionales, para aumentar los ingresos por cliente. Todos estos beneficios permitirán que un negocio crezca aún más y, de hecho, pueda beneficiarse de toda su cartera de clientes.
Y al prestar atención al comportamiento de sus clientes, resulta más fácil detectar el abandono previo. Una vez que sepas qué clientes están en peligro y cuáles representan una oportunidad de negocio, estarás haciendo uso de tu cartea de clientes de la manera más eficiente.